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A palavra rapport é de origem francesa e significa “relação”, na qual sua representatividade é gerar empatia, harmonia e confiança dentro do processo de comunicação. É uma estratégia eficiente para abertura de diálogos e troca de informações. Criar rapport trata-se da capacidade que se tem de gerar um clima de confiança e sinergia.
Para Anthony Robbins, um dos coaches motivacionais mais famosos dos Estados Unidos, rapport é a essência de uma comunicação bem-sucedida.
As técnicas de rapport são:
- Escuta ativa
- Espelhamento
- Contato visual
- Chamar pelo nome
- Reprodução do mesmo tom de voz
- Usar as mesmas palavras do outro
- Repetir o que o outro disse
Ao espelharmos uma pessoa, nós replicamos seu comportamento físico e verbal. E essa técnica ocorre todos os dias de maneira involuntária entre seres que se admiram, têm afinidade entre si. Seu melhor amigo que desenvolveu uma fala parecida com a sua ao longo dos anos; seu cônjuge que passa a ter algumas manias parecidas; sua gesticulação idêntica a da sua mãe; roupas da mesma cor, tecido, marca ou modelo de pessoas próximas são exemplos de espelhamentos que reproduzimos sem perceber.
No entanto, existe o espelhamento que ocorre de maneira consciente para criar uma relação de confiança e afinidade. Veja dicas de como fazê-lo:
- Exercer uma escuta ativa é ter a paciência de prestar atenção no que o outro está dizendo. Deixe-o terminar, tenha certeza que houve uma finalização na fala, e só então se posicione;
- Mantenha o contato ocular sempre, mesmo que a outra pessoa desvie o olhar — e a partir daí, o foco passaria a ser a manutenção do diálogo;
- Chamar pelo nome entra no comércio de rapport, afinal, quem não gosta de ser lembrado?! Quando chamamos as pessoas pelo nome, demonstramos um cuidado especial. É claro que se sua memória não te ajudar, não tem problema, já que existem outros recursos para serem executados;
- Através da linguagem corporal é possível fazer um rapport bem-sucedido. Se uma pessoa se senta, cruza as pernas e segura o queixo com as mãos e você quer gerar mais conexão com essa pessoa, seja para fechar uma negociação ou para gerar mais confiança a ela, propositalmente cruze as pernas e coloque a mão no queixo para gerar essa conexão. Mas não se esqueça de ser sutil;
- Imite o volume e velocidade de voz.
Atenção: o espelhamento não pode parecer algo forçado. A ideia é que o outro nem perceba que você está o espelhando e que seja apenas uma movimentação inconsciente, subliminar. Além disso, não espelhe um dialeto para não correr o risco do efeito contrário, como um deboche, por exemplo, a menos que você repita e esclareça em seguida que aquilo foi um elogio, uma forma de apreço.
Atente-se também ao espelhamento da linguagem corporal negativa. Se o outro cruzar os braços e desviar o olhar para o relógio, celular ou chão, a conversa tenderá para o fim. E se esse não for seu objetivo, o ideal é propor sinais de abertura, como manter o olhar ou tocar sutilmente nos ombros e/ou braços, na tentativa de manter o diálogo.
Uma grande referência em rapport era o presidente Barack Obama. Ele sempre usava este artifício como recurso de aproximação e comunicação bem-sucedida.
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