Grau de confiança na especificidade aumenta chance de concretização de negócios

De acordo com estudos da Universidade de Michigan, nos Estados Unidos, o grau de confiança na especificidade (ou seja, o vendedor verificar dados e ser bem específico), aumenta em 34,8% as chances de se concluir um negócio. Quando se escuta o termo “gatilho mental”, dá-se a ideia de qualquer ato ou palavra que pode provocar alguma reação instantânea, seja ela positiva ou negativa. Entretanto, no mundo dos negócios, a expressão “gatilhos mentais” pode significar uma estratégia eficaz para que o cliente seja mais assertivo em sua decisão.

“Gatilhos mentais têm viés cognitivos, que quando bem utilizados e de maneira correta, ele ajuda a empresa a vender seus serviços de maneira mais qualificada e rápida. Desse modo, o cliente consegue tomar a decisão de forma mais assertiva. Vou dar um exemplo: um dado, o gatilho da especificidade. Quanto mais específico você for naquele serviço que você está prestando, isto é, se eu embasar minha venda em dados e índices, mais chances eu terei de ser exitoso”, afirma Rogério Magalhães, mentor em negócios de saúde.

Segundo o ponto de vista do profissional, quando verificamos dados daqueles serviços que estamos prestando, que pode ser um exame de sangue ou outro tipo de coleta, estamos sendo específicos: “Quando eu falo que existem dados para aquele exame ou para aquele serviço, eu estou sendo específico. Outro exemplo, 67% dos nossos pacientes fazem exame mensal de hemograma para acompanhar a sua saúde. Quando eu falo 67%, além de eu estar sendo específico, eu estou passando um nível de confiança e de especificidade muito grande para o paciente. E automaticamente, esse viés cognitivo, entra no seu cérebro, no mindset, no lado emocional do cérebro, que é o seu lado esquerdo do cérebro, e você toma a decisão de também querer fazer esse serviço. Isso representa que acabamos por fechar negócios com o lado esquerdo do cérebro”.

“Quando o nosso time está preparado, quando os dados estão disponíveis e quando sabemos utilizar esses dados de acordo com o serviço, de acordo com a situação, de acordo com o persona, é muito mais fácil do paciente tomar a decisão, comprar o serviço e efetivamente fazer um exame ou procedimento”, declara Rogério.

A realização desse processo de gatilho da especificidade possui um poder muito grande na influência da decisão do cliente/paciente. Quando é fornecido dados específicos sobre um serviço, como a quantidade de pessoas que fazem um determinado exame mensalmente ou a precisão dele, isso gera confiança e credibilidade, o que pode provocar uma maior adesão aos serviços oferecidos. É válido ressaltar a importância de saber utilizar esses dados de maneira estratégica para atender às carências do paciente e assegurar a eficácia do serviço.