Em um cenário muitas vezes dominado por estereótipos de assertividade e agressividade, um estudo liderado pela professora Ashleigh Shelby Rosette, da Duke University, desafia as noções convencionais sobre negociação. A pesquisa revelou que as mulheres não apenas negociam tão bem quanto os homens, mas em alguns casos, superam-nos.
Estudo inovador desafia estereótipos sobre eficácia na mesa de negociações
O estudo, publicado recentemente no Journal of Applied Psychology, explora o impacto do estilo de negociação “orientado para o relacionamento interpessoal” das mulheres. Em contraste com a abordagem tradicional de assertividade masculina, as mulheres adotam uma postura mais comunitária, enfatizando a conexão e o relacionamento.
A arte da negociação relacional
Ashleigh Shelby Rosette enfatiza que, embora a assertividade tenha seu lugar, a abordagem excessivamente assertiva pode levar a impasses, especialmente em situações em que as alternativas não são favoráveis. O medo de retaliação, muitas vezes associado às expectativas sociais em relação ao comportamento feminino, impulsiona as mulheres a adotarem uma postura mais colaborativa.
Em um dos estudos, os pesquisadores analisaram as negociações apresentadas no programa de televisão Shark Tank, conhecido por suas negociações acirradas entre empreendedores e investidores. Surpreendentemente, as mulheres, com sua orientação “relacional”, fizeram ofertas menos assertivas e evitaram mais impasses do que os homens.
Outro estudo envolvendo negociações salariais revelou que o estilo relacional das mulheres se destaca, especialmente quando confrontadas com alternativas menos favoráveis. Em contrapartida, quando as alternativas são fortes, homens e mulheres apresentam desempenho semelhante.
O estudo, além de destacar a eficácia das mulheres nas negociações, ressalta a importância de considerar não apenas o valor econômico do acordo, mas também as taxas de impasse. Em um mundo onde a eficiência econômica é crucial, a capacidade de evitar impasses pode ser um diferencial significativo.
Portanto, ao redefinir as normas tradicionais de negociação, as mulheres não apenas quebram barreiras, mas também demonstram que a construção de relacionamentos e a busca por soluções colaborativas podem ser a chave para o sucesso nas negociações do século XXI.
