Ao contrário do que muitos pensam, prospectar clientes não é nem de longe um método sem efetividade ou ultrapassado. A técnica possui uma grande importância para captação de leads e sua conversão em compradores.
No entanto, apesar de ser uma tarefa fundamental, não é uma coisa que pode ser feita de qualquer maneira. Tudo precisa ser bem planejado para que prospectar clientes realmente te ajude, formando leads e os levando até à compra. Caso contrário, ela pode culminar num resultado aquém do esperado ou afastar leads em vez de aproximá-los.
No entanto, se sua equipe de vendas fizer uma excelente prospecção, a empresa pode crescer exponencialmente. Confira a seguir, as principais dicas para aplicá-lo sem complicação. Boa leitura!
As vantagens e desafios de prospectar clientes
A prospecção de clientes ativa ? Outbound Marketing ? é a principal forma de encurtar o caminho traçado pelo lead até a concretização da compra. Isso, por causa das diversas vantagens que proporciona, como:
- Geração de mais prospects;
- Qualificação de leads;
- Redução o CAC (Custo de Aquisição de Clientes);
- Melhora na taxa de conversão;
- Aumento no ROI (Retorno Sobre o Investimento).
Além disso, prospectar clientes é uma excelente oportunidade, pois boa parte dos compradores estão procurando soluções que possam ajudá-los por conta própria.
Alguns vão aos mecanismos de busca e fazem inúmeras pesquisas, enquanto outros recorrem às mídias sociais para tomar uma decisão.
Isso acontece porque diversas empresas deixam de prospectar, alegando certa ineficiência na estratégia diante do Inbound Marketing. Quando na verdade, a técnica pode ser tão impactante nos resultados quanto.
Por outro lado, este processo realmente é desafiador, porque quando não é bem desenvolvido pode ter pouco resultado ou parecer invasivo, afastando mais os prospects do que os aproximando.
Aliás, este é um dos motivos pelos quais as empresas preferem apostar apenas no Inbound Marketing, pois acreditam que o posicionamento respeita mais o espaço do potencial cliente, por assim dizer.
Contudo, ainda vale a pena prospectar clientes. Por meio da atividade, sua equipe de vendas pode desenvolver um relacionamento mais autêntico com visitantes e leads, gerando a confiança necessária para fazê-los comprarem de você.
6 dicas validadas para prospectar clientes de forma descomplicada
Existem práticas que podem descomplicar o processo de prospecção e torná-la eficiente. Assim, listamos abaixo 7 dicas comprovadas que podem ajudá-lo nesse sentido. Confira!
1. Crie o perfil ideal de cliente
É imprescindível criar o Perfil de Cliente Ideal (ICP ou Ideal Customer Profile) que sua empresa quer trabalhar. Com essa definição, sua capacidade de comunicação e de entrega melhora, visto que sua equipe pode se preparar devidamente antes mesmo de entrar em contato com qualquer pessoa.
Por isso, reserve um tempo para descobrir quem é o cliente ideal da sua empresa, considerando seu banco de dados e as dores e desejos do seu público-alvo. Assim, você poderá classificar quem são os melhores e piores tipos de clientes para então prospectar.
2. Defina as melhores formas de atender os prospects
À medida que o trabalho para encontrar o perfil de cliente ideal for feito, é bem provável que você também descubra as plataformas que seus potenciais
clientes estão.
Dessa forma, busque compreender como cada mídia social funciona, coletando mais informações para seu plano de ação. Além de definir em qual plataforma os melhores clientes estão para posicionar-se fortemente nela. Ter clareza é o primeiro passo para apresentar uma proposta convincente.
3. Não faça proposta antes de relacionar-se
Embora o objetivo principal da prospecção seja atrair potenciais clientes para convencê-los a comprarem sua solução, primeiramente, a ideia é estreitar a relação com eles.
Trata-se de estabelecer uma ligação de sintonia ou empatia com o prospect, uma vez que, outros empreendimentos só vão comprar de você quando confiarem na sua marca e proposta.
4. Alimente os prospects
A relação da sua equipe de vendas com os clientes em potencial acontece na geração de valor. Os prospects precisam ser alimentados com conteúdos relevantes e com respostas plausíveis para suas dúvidas, além de toda atenção possível dos vendedores. Assim, eles se sentirão satisfeitos.
Como o intuito inicial não deve ser a venda, seus vendedores precisam ter um tom mais educativo para abordar os potenciais clientes, elevando o nível de consciência sobre seus problemas e trazendo soluções parciais para resolvê-los.
Só que nas entrelinhas da comunicação, sua equipe de vendas precisa expressar que há uma solução mais completa, presente na proposta da sua empresa.
5. Defina uma rotina de prospecção
Para que a prospecção seja realmente efetiva, ela necessita ser feita de maneira constante. As listas de leads formadas devem ser trabalhadas ativamente pelos vendedores, tornando os prospects cada vez mais quentes e preparados para a proposta de compra.
Então, defina uma rotina específica para entrar em contato com os potenciais clientes. O planejamento mantém sua prospecção no ritmo ideal, qualificando os leads.
6. Peça indicações aos atuais clientes
Os clientes também podem ser incluídos na sua estratégia de prospecção. A equipe de vendas pode solicitar que eles recomendem o produto ou serviço adquirido para empresas parceiras, expandindo seus resultados quase sem nenhum esforço.
Inclusive, muitos compradores B2B preferem adquirir produtos ou serviços por indicações. Dessa forma, não deixe de pedir para que seus atuais clientes façam esta conexão.
7. Utilize o Linkedln para prospectar clientes
O Linkedln é a melhor plataforma de prospecção de clientes B2B. Não à toa, 80% dos leads gerados neste tipo de marketing vem da mídia social. A rede conta com diversas ferramentas que facilitam a conexão entre vendedores e compradores, sendo um oceano de oportunidades nesse sentido.
Uma das principais da plataforma é o Linkedln Sales Navigator, no qual é possível prospectar clientes usando filtros. Basta fornecer informações sobre seu perfil ideal de cliente para que contatos similares apareçam na tela.
Ou seja, a ferramenta vai indicar prospects relevantes para você de acordo com os dados apresentados, além do histórico de pesquisa, visualizações de perfil e leads obtidos num outro momento.
Assim, você pode conectar-se com seus potenciais clientes e ainda se manter atualizado sobre o surgimento de novos prospects pelo Sales Navigator.
Além disso, você pode usar um localizador de E-mail para agilizar a prospecção de clientes de forma escalável.
A Snov.io, por exemplo, permite que você extraia endereços de e-mail diretamente no Linkedln ou em sites de forma simples e é possível integrá-los ao seu CRM.
Conclusão
Portanto, prospectar clientes é uma atividade essencial para sua estratégia de marketing e vendas.
Está mais que na hora de bolar uma estratégia efetiva de geração de leads e aumento nas vendas e a prospecção é uma estratégia que pode trazer resultados excelentes.
E cada uma das dicas que te passamos podem ajudá-lo na tarefa de prospectar de forma correta e sem complicações, sobretudo aproveitando as ferramentas que podem ser úteis no processo.
Faça essa atividade consistentemente e expanda os resultados do seu negócio!
