Gleydson Martins é especialista em representação comercial, ofício que aprendeu com seu pai Francisco Martins, antes mesmo de imaginar que essa seria sua profissão. Ao longo dos anos construiu uma carreira sólida, representando mais de 15 empresas entre indústrias e importadores de autopeças, com atuação nas regiões Nordeste e Centro-Oeste, atendendo estados como Ceará, Piauí, Maranhão, Rio Grande do Norte e Goiás. Em entrevista, ele destaca sua jornada na profissão e sua visão de futuro.
“A representação comercial está passando por uma transformação silenciosa, porém profunda. Durante décadas, o profissional da área foi reconhecido principalmente pela capacidade de relacionamento, visitação e geração de pedidos. Esse modelo, embora ainda exista, já não sustenta sozinho a performance no mercado atual”, apontou Gleydson.
Gleydson se especializou no desenvolvimento de linhas e, a partir de 2021, percebeu uma mudança clara na representação comercial. O mercado deixava de girar apenas na base do relacionamento e passava a exigir análise, dados e leitura do consumo real. Foi quando passou a integrar, de forma estratégica, os conceitos de Sell In e Sell Out.
“O que muitos ainda tratam como o futuro da profissão, na prática, já é o presente. Essa mudança ganhou força a partir de 2021, quando o mercado passou a exigir mais eficiência, previsibilidade e inteligência na tomada de decisão. O relacionamento continua importante, mas deixou de ser suficiente”, explicou.
Gleydson explica que Sell In é o que o cliente compra da indústria ou do distribuidor, já o Sell Out é o que realmente sai da prateleira e chega ao consumidor final. “A distância entre esses dois indicadores é o que define se o estoque gira ou trava, se há ruptura ou excesso de produto parado, se há previsibilidade ou descontrole”, destaca.
“Hoje, a competitividade está diretamente ligada à capacidade de interpretar dados, entender o giro real dos produtos e antecipar movimentos do consumo final. Nesse contexto, ganha destaque o representante comercial que integra dois movimentos essenciais do mercado, Sell In e Sell Out, utilizando também ferramentas tecnológicas disponíveis e que podem ser desenvolvidas para organizar, analisar e transformar essas informações em decisões mais precisas e estratégicas”, completou.
“Quem não entende o que acontece depois da venda perde o controle antes de perder o cliente. Não se trata de substituir o fator humano por números, mas de qualificar a experiência com informação. O futuro da representação comercial não pertence apenas a quem domina planilhas, nem apenas a quem tem boa conversa. Pertence ao profissional que consegue unir experiência de campo, vivência de mercado, intuição e percepção, usando tudo isso como base para uma leitura profunda de pessoas, ambientes, comportamento e dados, aliados a ferramentas tecnológicas disponíveis ou que possam ser desenvolvidas nesse sentido”, destacou.
“O Sell Out entra como ferramenta que dá clareza ao que antes era apenas percepção. Ele não elimina a sensibilidade do representante, ele confirma, ajusta e direciona essa sensibilidade. O dado mostra o que aconteceu. A experiência ajuda a entender por que aconteceu. O representante estratégico trabalha com os dois”, concluiu.
Sobre Gleydson Martins
Gleydson cresceu acompanhando o processo do pai na representação comercial, presenciando conversas, viagens e negociações, aprendendo na prática o valor da palavra, da confiança e da postura profissional. A profissão foi se tornando parte natural da sua formação de vida. Em 2010, decidiu iniciar oficialmente sua trajetória na representação comercial.
Já em 2014, retornou ao estado que nasceu, o Ceará, e se estabeleceu em Fortaleza, onde passou a estruturar sua atuação com base naquilo que acreditava ser a verdade sobre essa atividade: não bastava vender, era preciso entender o mercado.
Hoje, defende que o representante moderno precisa unir experiência de campo, vivência de mercado, intuição, percepção e tecnologia, usando tudo isso como base para uma leitura mais profunda de pessoas, ambientes, comportamento e dados, gerando previsibilidade. Para ele, o Sell Out não substitui o fator humano, ele qualifica o fator humano.
